文京区でマイホームを「買う秘訣」と「売る秘訣」には相通じるものがある。

昨日の、「家売るオンナ」第2話見ましたか？
2週連続で視聴率も10％を超えて好調みたいですね。
1話より更にコメディー色が強くなり、現実的ではないことが多々ありますが
楽しみが増えました。^^　
それにしても白洲美加のクズっぷり。
うちだとクビでしょうね(笑)

不動産会社からの突然の電話。あなたならどうしますか？

さて、本題に入ります。
本格的にマイホームを探している方であれば一度は不動産会社に
問い合わせをしたことがあると思います。
そこで質問です。

前振りなしに突然、あなたの携帯に不動産会社から電話がかかってきました。
「電話に出る」or「電話に出ない」

おそらく・・。
8～9割の方は出ないんじゃないでしょうか。

とまぁこんな感じのネガディブなイメージからでしょう。
前に問い合わせをした会社なんてきっと忘れると思います。

留守番電話に「○○様の希望しているエリアにお勧めの物件が出ました。」
と入っていても、折り返し連絡する方はいるでしょうか。
わざわざ掛け直したりしないですよね。
私も登録してない電話には出ません。

では電話の主が、
「ふだん不必要な電話を一切して来ず、あなたの希望条件や諸条件を理解する
信頼できる不動産会社の営業マンからでしたらどうですか？」

タイミングよく出れなくても着信残ってたら気になりますよね。
メールを確認したり、留守番電話を聞いたり、きっと掛け直すと思います。

この人がそこまで勧めるなら
とりあえず見に行ってみよう！という行動パターンに変わらないでしょうか。
要は誰から情報を取得するかで行動の仕方が変わるのです。

お客様にメール送っても返って来ない！営業マンの悩み。

最近、他の支店の後輩からこんな相談を受けました。
「メールの返信率が極端に低い！」
「文例を送るので添削してほしい！」

メールも同じことが言えます。
彼が作った文面に何か問題があるわけじゃありません。
よくまとまっている方です。

じゃあ何が悪いかというと、そのメールを見たお客様からすると
「クソつまらない！」わけです。(^_^;)

彼はそのお客様にとって「会うに値する」人間になれてないということです。
そもそも将来的な購入を考えていて、今は情報だけほしい！だけのタイミングである可能性もあるわけです。
ここにまず気づかなくてはいけません。

誰もが欲しがる物件を購入するにはどうしたらいいか？（お客様側）

不動産の営業マンは良い物件「すぐに売れる物件」だということをよくわかっています。
よって、優良物件が出た直後の営業マンの行動は「感度」の高いお客様へ電話をすること。
とにかく案内の約束を取り付けます。
ホームページにいち早く掲載することではありません。
メールするのは電話の後。
そうじゃないと他に先を越されるからです。

あなたがまだ「信頼できる営業マン」と出会ってなかったら・・。

自分の希望条件に近い魅力的な物件情報が届いても、このような行動を取るでしょう。
①とりあえず詳細資料を問い合わせる。
②興味を持ったら予定のない週末に物件を見に行く。

実はこの行動パターンは文京区に限らず人気エリアで物件を探す上では適切ではありません。
そんな悠長なことしていては他に先を越されます。
物件が出たその日に終了するなんてよくあることです。

誰もが欲しがる物件を売るためにはどうしたらいいか？（営業マン側）

プロである以上、不動産の知識は当たり前。
お客様が求めるニーズを的確に捉え、物件以外の「付加価値」をお客様にアピールすることです。
あなたから話を聞きたい！
あなたに紹介してもらいたい！と思わせることが重要です。
私の場合は、このブログで「付加価値」をアピールしてます。

お客様にとってあなたが特別な存在になれれば、ドラマのように上司から
「アポは取ったのか？」と叱咤されることはないでしょう。

最後に・・・。

マイホームを購入する上で初めの一歩は
実際に物件を見て比較材料を積み上げることが大切です。
希望エリアの相場観、街の雰囲気、建物、陽当たり、利便性などを見て
自分の希望する条件は的外れではないか？を知る必要があります。
そして、気に入った物件が出たら「即決」できるくらいの事前準備をしておくこと。

あなたが今、マイホーム探しに苦戦しているようであれば
「物件を探す」よりも「信頼できる営業マン」を見つける方が近道かもしれません。

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