賃貸（仲介・管理業務）が中心の不動産会社は、1月から3月の繁忙期に年間売上の半分近くを稼ぐと言われています。
私が働く会社は売買が中心ですが・・。3月は「価格交渉」が最もしやすいタイミングというのもあり、「価格変更」や「成約」などで物件が良く動いています。
この時期ならでは・・こんな図面も登場します！
買主側からすると「値下げ交渉」が最も成功しやすい時期と言えますが・・。全ての物件に当てはまるわけではありません。
売主「高く売りたい！」
買主「安く買いたい！」
価格交渉は相手の譲歩や相手からの理解がなくては上手くいきません。
不動産売却には、購入以上に複雑な事情を抱えています。
成功の確率を上げるためには、売主の事情を把握することが重要です。
本日は値下げ交渉する前に事前に知っておきたいことを紹介します。
この記事の目次
不動産値下げ交渉のコツ!2020年10月公開♪
私が文京区で不動産売買（ファミリー物件）の仕事に携わった経験値によるものです。ですので、参考程度にご覧頂けたらとおもいます。
不動産の価格交渉で事前に知るべきこと
1-1. ますは基本を押さえよう
多くの取引の場合、買主と売主の間には「仲介業者」がいます。ですので、値下げ交渉は「仲介業者」を通して行うことになります。
※値下げ額が相場を逸脱している場合は価格交渉を断られます。
売主が不動産業者で、直接販売をしているようなケースでは、買主と売主が直接交渉することになります。
新築マンションの場合は、売主が直接販売するケースや・販売代理会社に委託して販売するケースが大半なので「仲介業者」を挟みません。
売主に対して、価格交渉する時には買主が「買う意思を固めてから」になります。
基本的には③買付申込書のタイミングで、「この価格なら買います」と書面にて売主に提示する必要があります。
※住宅ローンを利用する場合は「事前審査」を通していることが条件
書面で提示するからには、事前に仲介業者の担当が売主サイドに少なからず前交渉しているので、許容範囲であれば承諾してくる可能性は高いです。
当然ですが、許容範囲外であれば断られますし、逆に「この価格なら承諾しますよ！」と返答してくることもあります。
価格交渉については、まずは仲介業者の担当に「この物件安くなりますか？」とストレートに聞いてみましょう。
値下げができそうな物件かどうかを事前に調べているケースが多いです。難しければ、その価格で購入するか、価格が下がるまで待つしかありません。
1-2. 次に「売主が売却するに至った理由や経緯を知る」
値下げ交渉に価格の何割までとか相場（目安）といったものはありません。
交渉自体は全ての物件でできますが、売主側の状況や売却理由によって「値下げできるか・できない」が決まります。
また、事前に売主から「この価格なら売ってもいい」と事前に仲介業者の担当に知らせていることもありますし、案件によっては予測することもできます。
そこで、値下げ交渉する前に抑えておきたいポイントを5つ紹介します。
①売主は誰か？
売主は個人なのか？それとも不動産会社なのか？を確認します。
戦略が異なります。
一般の個人の場合
金銭的または時間的にも余裕があり、売り急ぐ必要性が無いケースは値下げ交渉が難しいです。
※この価格でなければ売るのを止めると決めてる方もいます。
反対に売り急ぐ必要がある方は値下げに応じてくれる可能性が高いです。
不動産会社の場合
売り出してから時間がそれなりに経っていたり、最終1区画（1棟）の時や、決算期に近い時期だと交渉に応じてもらえる可能性が高くなります。
②売主が個人の場合、売却理由を知る
一般的には「住み替え」が多いですが、売却理由に「金銭的事情」が絡んでくると、値下げ交渉はしやすくなります。
よくある例売却資金を購入資金に充てるケース
売却する物件が需要が見込めるエリアの場合、住み替え先の物件を決めてから売却活動をスタートすることが多いです。（※買い先行）
住宅ローンの残債がある場合、銀行から住み替え先の物件の引渡後、指定期間内に売却して抵当権を抹消してくださいと条件が付きます。
そのため、抹消の期限が迫っていたり、購入の資金計画で一時的に費用が必要になった場合は、多少条件が悪くなっても早く売却したい！という心情になり、交渉に応じてくれる可能性が高くなります。
③いつから販売しているのか？
販売開始直後の値下げは、売主が「個人」であっても「不動産会社」でも難しいと思ってください。
特に個人の場合は、値下げ交渉を想定した上で価格を決めることが多いですが、売出スタートして最低でも1～2週間は市場の動向を見たいと考えるでしょう。
目安チャンスは1ヶ月を過ぎてから・・
最初の1ヶ月の反響状況、内覧数が少ない場合、売主サイドは条件を緩和することを検討し始めます。ここから1ヶ月・3ヶ月・半年と経過しても購入者が現れない場合は、価格を下げて売りに出してることが大半です。ですので、販売価格の変更履歴を見ることも大切です。
④引渡し時期はいつか？
例えば今は3月ですが、引渡し期日が「2019年9月」になっている場合。
おそらくこの物件の売主は8月末までに退去して引っ越すのでしょう。。
まだ期間が半年あり、売り出して間もない場合は値下げが難しそうだと推測できます。
引渡し期限が迫っている場合は、価格交渉に応じてくれる可能性が高くなります。
販売図面や物件情報サイトには、「引渡」は相談になっていることが多いので、仲介会社の担当に聞いてみましょう。
⑤買主同士が競合してないか？
物件によっては買主同士が競合し、買付申込書が3番～4番手までになることも珍しくありません。
基本は番手が優先現金購入の人が現れた場合は、繰り下げになる可能性もある
値下げの条件付きで買付申込書を1番手で入れた場合、2番手以降で満額・もしくはあなたが書いた価格以上の申込が入った場合は値下げを諦めるしかありません。
そもそも競合が予想される場合は、価格交渉を断られることもあります。
このような物件は、問い合わせや内覧数も多いため、売主サイドとしては少しでもいい条件で買ってくれる人を優先したくなるものです。
相場価格より安かったり、人気エリアで希少性のある物件の値下げ交渉はより慎重にいくべきでしょう。
以上が、「不動産の価格交渉で事前に知るべきこと」です。
特に探し始めたばかりの方はよくわからないことが多いと思いますので、気に入った物件が見つかったら問い合わせをして担当者に根掘り葉掘り聞きましょう。
実際、物件によっては「〇○○万円までなら値下げ可能かもしれません」とお伝えできるものがあります。こういった情報は販売図面やＨＰには書けませんので(^^;)
少しでもお役に立てたら幸いです。
